最牛售樓員3天賣房1.25億元
華僑城80後售樓員張志。 記者熊波
甘願給客戶當司機 吃透樓盤價值點
"終於搞定瞭！"昨天，當中秋小長假期間最後一名意向客戶在購房合同上簽瞭字，32歲的張志長長地舒瞭一口氣。至此，小長假3天(9月6-8日)，張志成功賣出瞭12套純水岸·東湖別墅產品，總價值高達1.25億元。
在今年開發商普遍感覺房子不好賣的背景下，武漢很多樓盤置業顧問的業績和收入都出現銳減，張志的銷售業績實屬罕見。"最牛"置業顧問是如何練就的？讓我們來聽聽他的賣房故事。
把客戶當朋友
&轉貸信貸emsp;已過而立之年的張志，曾是北漂族。在北京賣瞭幾年房後，2006年回到傢鄉，在當時的武漢第一大豪宅東湖天下當售樓員。當時房價上漲勢不可擋，加上有在北京的售樓經驗，張志賣房的效率比一般同事都要高。項目開盤當天，他經手賣出的房子就超過1500萬元。跳槽到華僑城純水岸·東湖後，張志的業績更加勢不可擋，在剛過去的中秋小長假3天中，相當於他平均每天的銷售金額就超過4000萬元。
這麼牛的銷售業績是怎麼練成的？張志說，秘訣是把客戶當朋友。
除瞭逢年過節給客戶發問候短信，張志還會把每周樓盤的活動、項目建設的最新節點和最新優惠信息，第一時間告知客戶。有時，他還會給客戶當司機和導遊。今年初，隨州有一個有購買意向的企業傢客戶要來武漢開會，張志除瞭到機場來回接送，還幫對方在華僑城瑪雅酒店提前訂瞭房。因客戶提出想到東湖沿線逛逛，他還特地自費500多元在客戶房間隔壁另開瞭間房，以便隨時開車接送他。
"別墅客戶通常圈層很明顯，熟瞭以後，客戶會主動幫你帶客戶過來。"張志說，自己的客戶裡，有省內外的大學教授、醫生、國企職工和開發商等，多在45-55歲之間，他們大都有自己的圈子，一個人買瞭朋友就會跟著來買，他超過一半的客戶都是由熟人介紹的。
客戶一跟就是兩年
張志說，別墅的購買群體，通常社會地位和收入都不錯，限購和擔心房價下跌是他們最擔心的。為打消客戶顧慮，他私底下會做很多功課。
"首先是要吃透東湖和我們產品的價值點。"他說，武漢人都有東湖情結，把東湖5A景點和城心湖景稀缺別墅的價值點告訴客戶，往往能引起他們的共鳴，也讓他們看好別墅產品的升土信貸彰化大城土信貸汽車貸款南投草屯汽車貸款值空間。有幾個客戶，因為張志分析得很透徹，決定放棄銀行理財產品和證券股票投資，轉而買房。
張志透露，自己會把每個意向客戶的身份證拍照留存。"身份證上有客戶的生日、居住小區信息，利於我有的放矢。"他說，客戶目前住的小區物業差，他就重點介紹物業服務；如果對方住所周邊名校很少，他就著重講項目旁華師附小等優質教育配套資源。
正是因為這樣細致的關系維護，張志的客戶轉籌率(即認籌者和最終購房人數的比例)高達100%。 記者謝東波
新聞來源http://wh.house.sina.com.cn/news/2014-09-24/07554475298.shtml
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